O que torna você um vendedor bem sucedido?

Vender requer dedicação, comprometimento, aprimoramento, técnicas e, sobretudo, gostar do que faz. Muito diferente do que também se exige de profissionais de outras áreas de atuação?

Certamente não, mas, podemos dizer que essas características são duplamente fundamentais para os vendedores, afinal, vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande força de vontade, assim como, muito equilíbrio emocional, autoconhecimento e flexibilidade para lidar com as adversidades e concorrências do mercado.

De modo geral, os empresários e vendedores de sucesso estão sempre em busca de novas soluções para seus negócios e dificilmente desistem dos seus projetos. Ao contrário: sabem não apenas o que querem, mas, como planejar, operacionalizar e manter as estratégias para alcançarem seus objetivos.

Eles definem suas metas de uma forma precisa, viável e com datas pré-definidas. E, embora desafiantes, conseguem visualizar os objetivos concretizados por meio de ações diárias para alcançá-los.

Os vendedores de sucesso também conhecem as necessidades dos seus clientes – tanto os em carteira, quanto seus prospects. Quando sentem dúvidas, fazem perguntas para identificar os pontos em que aspectos seu negócio poderá ser útil ao cliente. Eles compreendem que este tipo de negociação permite que ambas as partes dialoguem sobre as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

Percebe-se, então, que o processo da venda não acontece isoladamente, mas, sim, de forma integrada. Para ser eficaz, é preciso que o vendedor, além das características já citadas, saiba, antes de qualquer coisa, ouvir o cliente. No entanto, o que vemos no mercado é que a maior parte ainda faz apenas uma pergunta – quando a faz, e continua a falar em vez de esperar a resposta do cliente.

Por outro lado, os vendedores que se destacam, compreendem que o cliente declara tudo o que precisam para fomentar seus negócios, se tiverem a oportunidade de falar. Por isso, dar espaço para o cliente se posicionar, saber elaborar perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção, devem ser prioridades para qualquer profissional de vendas, seja do varejo ou de vendas corporativas. Os vendedores de sucesso sabem que um cliente bem informado baseia sua decisão no valor da proposta apresentada e não apenas no preço. Eles sabem como valorizar o seu produto para cada perfil de cliente.

Outro aspecto importante é que profissionais felizes com suas atuações sempre se destacam. Assim também acontece com os vendedores. Aqueles que se sentem felizes nas empresas em que trabalham, que demonstram orgulho dos seus produtos ou serviços, terão resultados melhores do que aqueles que têm a profissão como um fardo. Eles concentram a atenção nos pontos positivos e não falam negativamente sobre a empresa ou concorrentes. Quando atendemos o cliente com entusiasmo, também motivamos o cliente a comprar conosco.

Ainda no campo emocional vale reforçar o autoconhecimento como grande diferencial competitivo. Nos períodos de crise em que, ocasionalmente não conseguem atingir as metas, os vendedores bem sucedidos não culpam os colegas, o gestor, muito menos a empresa ou o cliente. Ele entende que o sucesso ou o insucesso dos seus resultados são de sua total responsabilidade.

Outro fator determinante é que os vendedores de alta performance não esquecem da importância do pós-vendas. Eles sabem que a venda não termina ao receber o pagamento do cliente, mas, sim, que o contato constante ajuda a mantê-los fidelizados.

E, então, em que grupo você se encontra? Espero que no dos bem sucedidos!

Boas vendas!

Pauline Machado é Personal, Executive e Business Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching, MBA Liderança e Gestão de Pessoas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ e certificada pelo SebraeRJ no curso EMPRETEC, desenvolvido pela Harvard University e Organização das Nações Unidas (ONU), jornalista e diretora da Legado Coaching.