Quando a má fé vem dos líderes

Certamente você já deve ter ouvido algo parecido com: “vendedores são todos mentirosos, passam a perna na gente só pra fechar a venda”! Mas e quando essa experiência acontece dentro da sua equipe de vendas, justamente por seu gerente e supervisor? Há casos em que o próprio gestor desvia as vendas para o supervisor, seu comparsa, ao invés de distribuir igualmente para sua equipe. Veja o relato de nossa leitora.

“Por três anos trabalhei como vendedora de uma grande empresa de assistência médica. Entretanto na equipe em que trabalhava, o mau exemplo vinha da gerente e supervisora. Nós vendedores não tínhamos uma listagem direcionada de clientes para abordarmos. Nosso trabalho era completamente livre – cada um por si! Fazíamos abordagens de porta em porta na rua, em clientes pessoas jurídicas, por telefone e tantas outras formas de comunicação. Acontece que, não foram raras as vezes em que fomos surpreendidos com a declaração de determinado cliente dizendo que tal pessoa (e diziam o nome da supervisora, que também vendia), tinha retornado a ligação e se colocando à disposição para ir fechar a venda em nosso lugar.
Quando isso acontecia, levávamos ao nosso gerente, que ouvia, mas não resolvia nada. Além de não punir a supervisora, ainda direcionava novos clientes somente para ela, ao invés de distribuir entre toda a equipe.
Tais atitudes nos desmotivavam e só ressaltavam mais ainda aquele estigma de que todo vendedor é um enganador. Se não tivesse meus valores bem estabelecidos, provavelmente poderia achar que esse era o melhor momento de me colocar no mercado de vendas. Ainda bem que não segui esse caminho”.
Diante da situação pedimos orientações ao consultor de empresas e vendas João Alberto Costenaro para compreender e lidar melhor com a situação.
Segundo ele, além de não se tratar somente de desonestidade, mas sim, de furto do direito de quem honestamente trabalhou, a liderança se fundamenta na confiança entre dois ou mais indivíduos. Neste caso, como essa supervisora terá condições de liderar sua equipe se não gera a mínima confiança em sua equipe? “A desonestidade dos chefes ou o desequilíbrio na igualdade entre as partes é o caminho mais curto para a destruição de uma equipe. Só os vendedores muito fracos em sua personalidade ficam em uma empresa assim; talvez alguns desonestos também fiquem. Porém, nunca será uma equipe que aproveitará o potencial que aquele mercado oferece. A grande perdedora é a empresa que abriga essas chefias que não lideram ninguém”.
Ao contrário do que a leitora nos contou, o líder deve agir diariamente para manter sua equipe motivada e com vontade de vencer as adversidades que o mercado oferece. “Os profissionais querem acreditar que seus esforços em campo que não trazem resultado imediato, em algum momento surtirão efeito. Se você enfrentar uma situação como essa da leitora, vá embora o mais rápido possível. Deixe claro à direção da empresa o que está acontecendo e o motivo de sua saída. Procure um ambiente mais acolhedor em que você possa explorar todo seu potencial”.

Por Pauline Machado,  jornalista, editora do  Portal Liderança e Negócios. É diretora da Legado Consultoria e Comunicação, MBA Liderança e Gestão de Pessoas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ e certificada pelo SebraeRJ no curso EMPRETEC, desenvolvido pela Harvard University e Organização das Nações Unidas (ONU).